Инновационный подход к продажам новостроя

Для любого девелопера рано или поздно становиться вопрос эффективности работы его отдела продаж и рентабельности маркетинговых инвестиций.

Для любого девелопера рано или поздно становится вопрос эффективности работы его отдела продаж и рентабельности маркетинговых инвестиций. Зачастую руководители компаний-застройщиков стремятся подобрать хороших маркетологов и менеджеров по продажам, не рассматривая возможность привлечения агентов в качестве своих стратегических партнеров. Почему так, и правильно ли это?

Агентства, работающие на вторичном рынке недвижимости, уже составили себе определенную деловую репутацию, стиль и технологию работы с клиентами. К сожалению, не всегда образ российского риэлтора вызывает доверие и это касается не только клиентов, но и потенциальных партнеров (я имею ввиду застройщиков).

Кроме того, большинство риэлторов хоть и имеет представление о том, в чем преимущества новостройки по сравнению со старым фондом, далеко не всегда разбираются в правовых особенностях заключения сделок, и уж тем более не учитывают особую психологию и технику продаж. Кроме того, на первичном рынке клиенту нужно не только продать, но и «вести» его до момента подписания акта-приема передачи квартиры, а это может занять несколько лет.

Когда мы создавали свою компанию, то принципиально не позиционировали себя как агентство недвижимости, а именно как оператора первичного рынка, потому что мы по своей сути полностью заменяем работу отдела продаж и отдела маркетинга для застройщиков.

Первое с чего начинает любой девелопер, это покупка земельного участка и разработка концепции проекта. Мы стараемся заключить договор с застройщиком уже на этой стадии. Я считаю, что накопленный опыт и знания нашей команды помогут выбрать наиболее оптимальную и эффективную концепцию проекта, которая воплотится в архитектурном и планировочном решениях.

Далее необходимо определить название, позиционирование, стратегию продвижения и реализовать рекламную компанию. На этом этапе мы не только даем на утверждение своим партнерам рекомендации, но и принимаем долевое участие в инвестировании PR и рекламной компании. Эти шаги возлагают на нас не только деловую, но и финансовую ответственность перед партнером, т.е. если мы говорим что вот так-то и так-то рекламировать правильно и эффективно, то значит мы отвечаем за результат. Если реклама будет неэффективной (или концепция была выбрана неверно) мы потеряем и свои деньги.

Далее начинается работа с потенциальными покупателями. Здесь очень важно адекватно учесть все возможные нюансы договорных отношений, правовые особенности сделки и убедить клиента в надежности его инвестиций. Кстати, если мы сами не уверены в надежности партнера, то мы не будем продавать такие квартиры. Теперь необходимо заключить договор и зарегистрировать его в Росреестре. Эту процедуру мы также сопровождаем "под ключ". Зачастую, особенно при длительном строительстве, клиентам предлагаются различные системы рассрочки платежей и программы кредитования.

Дебиторскую задолженность также необходимо контролировать, а партнерские отношения с банками также необходимо налаживать. И вот когда наконец дом построен и введен в эксплуатацию, необходимо проводить работу по передаче квартир и оформлению прав собственности. Все эти этапы и являются ключевыми в процедуре сопровождения клиента.

Поэтому наш формат - это бизнес не купли-продажи, а предоставление сервиса. Этим и отличается любое агентство недвижимости от нашей компании – мы принимаем на себя финансовую ответственность за собственный профессионализм и заинтересованы в результате также как и наш партнер-застройщик. При этом в рамках договорных отношений застройщик несет затраты только на выплату нам оговоренного процента с продаж, т.е. оплата только за результат. А всю техническую работу, проведение рекламы, ведение клиентов, выполняем мы сами.

Полагаю, что наш формат построения совместного бизнеса является наиболее выгодным, прежде всего, для наших партнеров. Благодаря тому что у девелопера отсутствуют расходы на ежемесячное содержание отдела продаж и маркетинг, он может сконцентрировать все свое внимание на строительстве.

Еще одной важным моментом для меня является гибкость и способность договориться с потенциальным партнером. Я всегда уверен, что профессионалам договориться между собой очень просто. На мой взгляд, за такой схемой работы на первичном рынке будущее...

Алексей Азьмук, генеральный директор ООО «ЭТУ»