Приемы продажи недвижимости: взгляд покупателя

Сегодня мы попробуем рассмотреть наиболее интересные, эффективные и полезные приемы в рекламе недвижимости.

Продажа недвижимости, как и любая продажа, проходит через этап «рекламирования товара». Продуктом этого этапа становится рекламное объявление, ролик, баннер или другие виды рекламной продукции. Но, а результатом в случае с недвижимостью можно считать только продажу объекта. Как наиболее эффективно провести рекламирование товара, как зацепить покупателя? Сегодня портал «Новосибирская недвижимость.nn-baza.ru» попробует разобраться в этих вопросах.

AIDA

В 1896 году в США была разработана модель потребительского поведения, получившая название АИДА (AIDA). Говоря простым языком, это своего рода готовый шаблон для любой рекламы. Он состоит из 4 этапов: A — Attention (внимание), I — Interest (интерес), D — Desire (желание) и A — Action (действие). Именно все эти пункты модели АИДА должно содержать любое объявление, ролик или другая форма рекламы.

Как это выглядит на «бумаге»? Все очень просто: для начала рекламное объявление должно привлечь внимание (A), потом вызвать интерес к товару (I), далее вызвать желание его приобрести (D), и, как завершающий аккорд, побудить к действию (A). К действию можно отнести: заказ товара через сайт, звонок в компанию, письмо в компанию, визит в офис. О чем это говорит? О том, что реклама в конечном итоге должна побуждать к конкретному действию, например купить жилье в Анапе, а не только привлечь внимание.

Стоит помнить, что если говорят о рекламе, а не о товаре, то это плохая реклама. Хорошая реклама не должна отвлекать от объекта рекламирования. Об этом забывают многие рекламисты современности, когда покровом оригинальности закрывают от потенциального клиента сам товар. Оригинальность — это хорошо, но она должна лишь служить фоном для товара, а не заслонять его.

Для того, чтобы использовать модель АИДА в рекламе необходимо не просто «прийти, увидеть, победить», но предварительно собрать информацию об объекте, проанализировать ее, составить перечень его основных полезных свойств или, так называемых, продающих моментов.

Говоря о подходе к рекламе, нельзя не процитировать слова гения рекламной индустрии Дэвида Огилви: «Вы не можете принудить людей покупать ваш товар; вы можете лишь заинтересовать их в покупке этого товара».

Задача рекламы рассказать о продающих моментах, то есть о тех полезных свойствах товара или же положительных аспектах услуги, которые помогут покупателю сделать выбор в пользу именно этого товара. Еще одно важное правило — реклама не должна лгать, иначе она дискредитирует товар, услугу и, как следствие, компанию или продавца.

Все эти советы применимы и для рынка недвижимости, и даже наверное в большей степени. Для примера, возьмем ситуацию с продажами квартир на вторичном рынке.

Вы продаете двухкомнатную квартиру в спальном районе. Какие продающие моменты вы можете вывести для этого «товара»? Наиболее важна цена и район расположения объекта. Подайте эту информацию в полном объеме, раскройте плюсы расположения вашего объекта для потенциального покупателя.

Далее, указывая тип материала для стен, не забывайте, что скорее всего читать это будет не специалист-строитель. Не жалейте лишней строчки для расшифровок. Например, вы знаете, что кирпич имеет, как минимум, 5 преимуществ перед другими материалами? Используйте это в своей рекламе.

Второй аспект - общее состояние самой квартиры: инженерных коммуникаций, сантехники, окон, дверей, а также вид из окна. Как человек, живший в свое время в арендном жилье окнами на самую беспокойную магистраль города, могу сказать, что никогда бы не купила квартиру в этом доме без качественной звукоизоляции в ней. В случае выхода окон на такую магистраль немаловажным моментом будет хорошая звукоизоляция, это также можно использовать в своей рекламе. Можно сделать для покупателя скидку и предоставить контакты специалистов, которые обеспечат звукоизоляцию, или же обеспечить ее самим.

Так вы остаетесь честны, даете работу, как минимум, еще одному человеку, и в то же время повышаете шансы на продажу объекта.

Этот же метод со скидкой применим в случае, если в квартире старые окна или сантехника требует замены.

Третий пункт - наличие инфраструктуры вблизи дома: магазины, аптека, детский сад, школа и т. д. Только не стоит писать, что инфраструктура есть, если до нее 3-4 автобусных остановки. Напишите честно, что до аптеки 5 минут пешком, а крупный магазин в 10 минутах, но зато в соседнем подъезде есть магазин с товарами первой необходимости. Это для примера.

И, наконец, немаловажным продающим моментом может стать наличие вблизи (но не прямо под домом) транспортной остановки, станции метро.

Под конкретный объект можно подобрать еще несколько полезных характеристик, главное грамотно проанализировать информацию о нем.

Неоднократно приходилось встречать объявления, в которых не хватало, как минимум 40% нужной информации, а фотографии не отражали реального состояния объекта. Сэкономив место для дополнительных строчек, раскрывающих полезную информацию о товаре, вы снизили процент продаж, а в случае недвижимости увеличили срок продажи. Если товар не вызовет интереса, то и не будет желания его купить.

Даже большой объем информации можно подать читаемо и удобно.

Иллюстрации в рекламе

Иллюстрация в рекламе нужна, но далеко не любая, некоторые иллюстрации могут и навредить.

Фотографии к рекламе, даже если это всего лишь объявление, не должны быть размытыми, некачественными, сделанными против солнца, они должны внятно показывать объект, который вы хотите показать. Многие продавцы объектов недвижимости имеют одну общую «болезнь» - некачественные фотографии. Это происходит от того, что они не понимают истинной цели иллюстрации. А, между тем, она должна поддержать продающие моменты, отраженные в самом тексте объявления.

Вы же хотите чтобы у вас купили товар, верно? Так, зачем же вы выставляете его в невыгодном свете. Представьте полки в магазине, на которых стоят хорошие, качественные продукты, но вот обертка у них отвратительная и текст мелкий, нечитаемый или непонятный дли читающего. Купите такой товар, не зная что внутри?

Опять же скажу словами Огилви: «Никогда не создавай такую рекламу, которую ты бы не хотел, чтобы увидела твоя семья».

В случае размещения объявления о продаже конкретного объекта недвижимости иллюстрация приобретает большее значение. Как потенциальный покупатель, хотела бы отметить, что при продаже дачи не нужно в качестве единственной фотографии размещать иллюстрацию грядок или кустов. Это наводит на мысль, что сам дом настолько плох, что его даже показывать страшно. Покупатель дачи покупает не ваши грядки и кусты, это вторично. Важным моментом является именно дом, потому необходимо показать его с разных ракурсов. Даже если вы продаете лишь дачный участок, но на нем стоит дом, разместите фото объекта. Оно будет более подходящим, чем фотография заросшего сорняком участка.

Продавая квартиру, не надо в качестве иллюстрации выставлять мебель, которая будет вывезена продавцом, цветы на подоконнике, которых после продажи там не будет. Ваши фотографии должны поддержать продающие моменты, отразить положительные стороны именно этой квартиры и создать у потенциального покупателя представления о ней.

Есть такое выражение: «Никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление».

Помните об этом, когда подбираете иллюстрацию к рекламе.

Интересные приемы в рекламе

Среди современных и интересных приемов рекламы недвижимости можно назвать инфографику и небольшие видеоролики об объекте. Такую продукцию можно разместить в соцсетях, использовав их, как дополнительную площадку, так как соцсети стали давно не только местом общения, но и местом обмена информацией.

О рекламе можно говорить долго и много, но в этой статье мы постарались кратко отразить основные аспекты. Надеемся, что они будут вам полезны.

Этот материал я хотела бы закончить словами Дэвида Огилви: «Один миллион долларов, вложенный в эффективную рекламу, продает больше, чем десять миллионов, вложенных в неэффективную рекламу».

Фото с сайта tatiana-badya.ru, www.vsluh.ru, cdn-nus-4.pinme.ru

Анастасия Загоруйко