Услуги риелторов стали бесплатны

Правда, далеко не для всех. Застройщики стимулируют агентства недвижимости продавать квартиры в новостройках, выплачивая комиссионные вместо покупателей, которые могут приобрести совсем не то, что хотели. Подробности – в материале корреспондента портала «Новосибирская недвижимость.nn-baza.ru».

Правда, далеко не для всех. Застройщики стимулируют агентства недвижимости продавать квартиры в новостройках, выплачивая комиссионные вместо покупателей, которые могут приобрести совсем не то, что хотели. Подробности – в материале корреспондента портала «Новосибирская недвижимость.nn-baza.ru»*.

В настоящее время почти треть сделок на рынке недвижимости Новосибирска заключают до того, как новостройка введена в эксплуатацию. Квалифицированное посредничество при этом, по мнению представителей агентств недвижимости, необходимо как самим застройщикам, так и покупателям первичного жилья.

– Договоры долевого участия в строительства – это товар, правда, особого свойства, и не все покупатели это понимают, – говорит генеральный директор ООО «Сибакадемстрой Недвижимость» Владимир Голованов. – Культура потребителя такова, что помани его минимальной выгодой – и тот потеряет голову. Наша задача – в том числе образовывать клиента, готового рисковать: от специалистов, на счету которых тысячи сделок, он услышит экспертное мнение о предполагаемой выгоде и возможных убытках. И человек задумается, тем более если деньги у него последние.

Аргументом в пользу обращения к риелторам, по мнению президента Новосибирской Ассоциации Риэлтеров Евгения Купина, является их доскональное знание алгоритмов покупки и продажи жилья, а также умение обойти препятствия, которые могут затормозить эти процессы:

– Зачастую у потенциальных покупателей квартир есть недвижимость, и ее нужно продать, на это требуется время – сколько, никто не знает. А получить разрешение на ипотеку? А если кто-то уезжает? Здесь столько всего надо соблюсти! Сотрудникам отделов продаж строительной компании будет сложно состыковать реализацию вторички и сроки передачи первичного объекта в новостройке.

По словам Евгения Купина, часть застройщиков не заинтересованы в услугах агентств, поскольку не хотят делиться с ними прибылью. При наличии ажиотажного спроса на квартиры в новостройках у строительных компаний также не возникает потребности взаимодействовать с АН.

– Есть застройщики, которые реализуют жилье по демпинговым ценам, например «Дискус», – рассказывает Владимир Голованов. – Если к ним стоит очередь, то в сотрудничестве с риелторами они не нуждаются. К слову, именно такая политика не позволяет «Дискусу» получать дополнительную прибыль в размере 10–15 % от стоимости квартир. За счет грамотной ценовой стратегии эта компания могла бы продавать дороже и получать на миллиарды рублей больше. Но выбрана другая модель: с точки зрения рыночных отношений она не совсем рациональна – это очевидно.

Специалисты АН уверяют, что владеют эффективными технологиями работы с клиентами, которые намерены приобрести жилплощадь в новостройке.

– Приблизительно половина покупателей, обратившихся в агентство недвижимости, кардинально меняют свои предпочтения в процессе общения с риелтором, – делится наблюдениями Владимир Голованов. – Человек говорит: «Хочу квартиру не на первом и последнем этаже, в кирпичном доме у станции метро», – а покупает в панельном где-нибудь на Затулинке. И при этом счастлив. Но не потому, что мы его зомбировали: просто риелторы вместе с ним разобрались в его реальных потребностях и помогли понять, за какое соотношение «цена – качество» он готов заплатить. Умные застройщики это знают и хотят, чтобы специалисты АН привлекали внимание неопределившихся клиентов к их объектам.

Примеров успешного партнерства риелторов и застройщиков становится все больше (подробности – в статье «Делиться надо»).

– По результатам 2013 года 60 % квартир в наших новостройках реализовали специалисты агентств недвижимости, – констатирует руководитель отдела продаж СП ООО «Сибакадемстрой» Денис Гузенко. – Стоимость жилья «от производителя» и агентств едина. Риелторы не берут комиссионные с покупателя, вознаграждение АН выплачиваем мы. Если они продадут 100 % квартир, буду только рад. Наш отдел позиционируется как звено, обслуживающее АН: мы помогаем сопровождать сделки и работаем над их качеством.

По мнению Евгения Купина, «Сибакадемстрой» является «в хорошем смысле слова, не совсем стандартным застройщиком».

– Поскольку они постоянно проводят какие-то акции для риелторов, мотивация у агентов просто запредельная. Участвуя в конкурсе «Пять столиц», который организовала эта компания, одна из моих сотрудниц выиграла поездку в Лондон, – приводит пример Евгений Петрович.

Эксперты единодушны: от альянса агентств недвижимости и застройщиков не проиграют и потенциальные собственники первичного жилья – «сватать» какую-то одну новостройку им не будут.

– Если комиссионное вознаграждение АН получают от строительных компаний, то соответственно должны отстаивать их интересы, – это логично, – рассуждает Владимир Голованов. – И естественно, агентства пытаются эти комиссионные увеличить, доказывая свою необходимость. Но когда один из застройщиков пообещал платить нашему АН в два раза больше, чем остальные, если бы специалисты предлагали только его объекты, мы отказались. В сфере услуг, как ни в какой другой, очень важен имидж, репутация, поэтому со всеми партнерами нужно работать на равных условиях.

К слову, Владимир Голованов категорически против того, чтобы заказчик напрямую, к примеру выделяя путевки, стимулировал риелторов продавать его квартиры.

– Это все равно, что я бы принес конверт с наличными сотруднику Сбербанка, который одобрил кредит нашему клиенту, – сравнивает он. – Такая тактика может обеспечить сиюминутную прибыль, но на длинной дистанции, скорее, приведет к потерям.

* Мнения экспертов прозвучали на пресс-конференции, состоявшейся в рамках Западно-Сибирского форума недвижимости.

Фото с сайта vertikal-nsk.com

Ирина ВИДУЛИНА